viernes, mayo 12, 2006

Como Cobrar

Artículo de Como Cobrar


Los cobros son la parte más dificultosa de un desarrollo, es un gran temor la falta de pago. Abordaré, el tema desde una perspectiva no legal estrictamente, ya que estos, deben ser tenidos en cuenta según ley local y mediante un abogado recomendablemente. Para ellos plantearemos tres sistemas tradicionales:


  1. Adelanto y pago contra entrega.
  2. Pago por etapas.
  3. Financiamiento.

Adelanto y pago contra entrega.

Se exigen dos únicos pagos, que correspondan generalmente al coste y ganancia de un proyecto. Por convención, esto implica, 50% de adelanto ó 35% si es muy alto el monte. Y el resto del saldo, al finalizar el pago. De esta manera, se cubren el costo, y se deja la ganancia en “STAND BY” hasta finalizar el desarrollo, poniendo sólo a esta en “riesgo”.

Articulo Completo en Cristalab



martes, noviembre 22, 2005

Enseñando a los clientes a decir ¡SI!

Si usted puede lograr que su cliente establezca desde el comienzo de su conversación con usted el hábito de decir SI a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de respuestas afirmativas a lo largo de toda su presentación, cuando llegue el momento de la pregunta que define la venta, el resultado será predecible con un alto grado de certeza.

Este proceso también le permite determinar si está yendo en la dirección correcta, y dando en el blanco de la real necesidad del cliente.
Estrategias comprobadas para que las objeciones de sus clientes trabajen para usted
Patricio Peker
Por ejemplo, en la venta de seguros de retiro el vendedor puede estar concentrándose en la capacidad de su producto de generar recursos adicionales en abundancia por la alta rentabilidad de las inversiones de riesgo en mercados emergentes, cuando en realidad el cliente está buscando una protección sólida y segura que le permita conservar intactos sus ahorros con el paso de los años y vivir una vejez sin sobresaltos. Esto puede hacer una gran diferencia en el cierre de la venta si no ha respondido a la pregunta tácita que su cliente nunca ha formulado. Obviamente el cliente no encontrará en su producto una solución plena a su necesidad. Lo peor del caso es que su cliente nunca va a decirle esto, sino que simplemente seguirá buscando en otra parte algo que encaje mejor con sus necesidades reales.

Se necesita ser un atento receptor de todo lo que diga el cliente, y hacer una presentación como si fuera un traje a su medida, con pausas en puntos específicos para permitir que el cliente hable.
Estructurar su presentación de venta para que no sólo demuestre los beneficios del producto o servicio, sino que también incluya una serie de preguntas que probablemente producirán "SI" como respuesta.

Un ejemplo del desarrollo de este proceso:
"Sr. Martínez algo muy interesante de este auto es la capacidad de la cabina para absorber y resistir impactos, lo que ante un posible choque significa que la carrocería puede deformarse pero el interior se mantendrá intacto, resguardando la seguridad tanto del conductor como de los acompañantes" (y aquí viene su pregunta SI): "Creo que esto le dará a usted una gran tranquilidad al saber que su familia va a viajar con usted mucho más segura en su nuevo auto, no es cierto?".
Y usted continúa con otra característica/ventaja/beneficio, y luego dice: "Sr. Martínez, ¿Usted siente que esto es un beneficio real para usted y su familia?"
Ahora tiene usted ya a su cliente en el hábito de responder SI a sus preguntas. Cuándo usted llega al momento adecuado de su presentación, se hace más sencillo para usted decir: "Entonces Sr. Martínez ¿le parece que este es el auto que estaba buscando?"
Cuando responde SI, simplemente restará completar los papeles de venta del auto.
Por supuesto, la otra cara de esta situación es cuando el Sr. Martínez dice "NO".
No desespere cuando esto ocurra. Significa que usted ha omitido algo en su sondeo de necesidades/deseos/temores del cliente, por lo que tiene que, sin perder tiempo ni perder la calma considerar los pasos que ha dado y las cosas que ha dicho y escuchado. Algo se ha perdido que puede ser encontrado.
Usted debe conseguir que el Sr. Martínez lo ayude. Para hacer esto simplemente usted va a hacerle una nueva pregunta. Cuando él conteste, usted va a decir con otras palabras las ventajas y beneficios, o va a explicarlas con mayor detalle. Este proceso también le da la

Estrategias comprobadas para que las objeciones de sus clientes trabajen para usted
Patricio Peker oportunidad de asegurarse que usted conoce la real motivación primordial de compra de su cliente.

Ejemplo:
Usted le formula la pregunta al Sr. Martínez. Él responde "No"
Usted establece un franco y directo contacto visual y le dice: "¿Realmente piensa eso? (pausa) ¿Porqué?". Ahora usted ha reorientado la conversación hacia el Sr. Martínez, y le ha dado la chance de que le diga a usted que es lo que verdaderamente tiene en mente. Escúchelo cuidadosamente para estar seguro de entender su respuesta porque va a utilizarla para replantear o explicar mejor su punto y seguir liderando el proceso hacia el SI.
"¿Entonces usted considera que esta característica exclusiva de este modelo no sería para usted un beneficio que le agregue valor porque___________?"

En este momento usted utiliza su excelente conocimiento del producto para explicarle de qué modo esa característica va a satisfacer específicamente su necesidad. Luego usted dirá: "entonces que le parece esto ahora?". Si él contesta "bien" o una respuesta similar, usted continúa con su presentación o directamente va al cierre. Si sigue manifestando desacuerdo, usted vuelve con: "¿En serio? (pausa) ¿Porqué?" y repite el proceso hasta que llegue al centro de la verdadera objeción real, y entonces estará en condiciones de resolverla.

¿Qué pasa si el cliente juega sucio?

La mejor forma de lidiar con trucos sucios es siendo explícito y

aprovechar la oportunidad para negociar cuáles serán las reglas

del juego. Algunas tácticas engañosas usadas con frecuencia

son:

1.- Decepción deliberada:

- Hechos engañosos: “este auto sólo ha sido conducido dos

veces, por una ancianita, sin salir de la urbanización”. Verifique

los hechos, y no confíe en nadie, a menos que tenga una

buena razón para hacerlo.

- Autoridad ambigua: su contraparte le hace creer que tiene la

autoridad y el poder de decisión, pero usted se entera que es

otra persona la que dice la última palabra. Verifique el nivel de

autoridad de esa persona antes de involucrarse demasiado en la

negociación.

- Intenciones dudosas: usted teme que la contraparte no cumpla

con lo acordado. En este, caso usted puede añadir en el

contrato cláusulas que aseguren el cumplimiento del acuerdo.

2.- Guerra psicológica

- Situaciones estresantes: el ambiente físico donde se encuentran

las partes puede ser ventajoso para usted o para la otra

parte. Examine si el sitio es demasiado ruidoso, caluroso, etc. y

discuta el asunto con la contraparte.

- Ataques personales: la otra parte puede atacar verbal o no

verbalmente, por ejemplo: interrumpiendo las negociaciones

mientras atienden llamadas personales u otros asuntos.

- La rutina del chico bueno/malo: uno de los socios es rudo, y

el otro espera razonablemente que usted haga concesiones a las

peticiones razonables.

- Amenazas: cuando surgen amenazas, la persona se ve como

de poco fiar - la otra parte se pondrá a la defensiva. Algunas

veces es bueno advertir a la contraparte cuáles serían las

consecuencias de sus acciones – pero tratando de que no

suenen como amenazas.

3.- Tácticas de presión sobre posiciones

- Rechazo a negociar: la persona simplemente se rehúsa a

negociar. Pregúntele por qué lo han hecho y proponga opciones

para comunicarse (mediante cartas, terceras partes, etc.)

- Exigencias extremas: las partes comienzan la negociación en

posiciones extremadamente altas o bajas. Pregúnteles cuál es el

motivo: si no hay una razón aparente, esto lleva a una pérdida

de credibilidad, o a que la negociación ni siquiera empiece.

- Exigencias crecientes: una de las partes continúa con exi -

gencias mayores, conforme se van otorgando concesiones

con la meta de que la otra parte desee llegar a un acuerdo lo

antes posible.

- Un socio con corazón duro: uno de los socios dice que cree

que su oferta es maravillosa, pero que su socio jamás aceptaría.

En este caso es mejor tratar directamente con el mencionado.

- Tómelo o déjelo: luego de una larga negociación, no hay

nada malo con esto. Si es usted el que lo propone, debe

aclararle a la contraparte lo que perderán si deciden

“dejarlo”. Si es la contraparte la que lo propone, puede

hacerle caso omiso o proponer nuevas soluciones.

jueves, mayo 26, 2005

MP3, Conferencia de Como Cobrar Diseño

En el Foro de Nucleargraph.com pueden descargar la conferencia en MP3 (descarga directa) de Como cobrar diseño.

http://www.nucleargraph.com/foros/viewtopic.php?t=25

o en este link hay más información con las mp3 y las formulas

Negociación: claves fundamentales para lograr resultados

Resumen: A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación. Este artículo ofrece una revisión de los principales aspectos de la negociación.
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miércoles, mayo 25, 2005

Trato de diseñador

¿Que pasaría si a los demas profesionistas se les diera un trato parecido a los diseñadores?

¿Cómo hago para fijarle un precio a mi trabajo?

Una pregunta simple y frecuente, pero que por alguna razón (tal vez porque por formación, los diseñadores no somos muy afectos a los números y la administración), difícil de responder.

Fijación de precios

1. Introducción
2. Antecedentes
3. Como fijar el precio
4. Como fijar precios
5. Selección del objetivo de fijación de precios
6. Determinación de la demanda
7. Estimación de costos
8. Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores
9. Selección del método de fijación de precios
10. Seleccionar el precio final
11. Bibliografía

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¿COMO COTIZAR UNA PRESTACIÓN DE SERVICIOS?

Parece un tema muy complicado y de mayor importancia según lo que resalte de las diferentes charlas o seminarios de diseñadores en las cuales participé. Aquí voy a darles unas pautas teóricas que les permitirá aclarar sus dudas.Primer paso, tomar conciencia que de cualquier manera que usted esta trabajando (en una oficina o en la cocina de la casa, solo o con un equipo), usted esta manejando una empresa para generar ganancias, reinvertirlas y crecer lo que se diferencia del auto-empleo que sirve para vivir día a día. Si tienen dudas respecto a eso, no vayan mas lejos, no sirve complicarse la vida en hacer cálculos…..Ahora empezamo

leer articulo

Relación cliente-diseñador

De los que llevamos algunos años en esto, hemos ido aprendiendo a través de nuestros errores, en cada nueva experiencia te dices esto no me vuelve a pasar y vas juntando tantas de estas que puedes armar un pequeño manual de lo que no se hace.

Es verdad, en la universidad nunca nos enseñaron como establecer una relación con el cliente, no te emociones, me refiero laboral.De los que llevamos algunos años en esto, hemos ido aprendiendo a través de nuestros errores, en cada nueva experiencia te dices esto no me vuelve a pasar y vas juntando tantas de estas que puedes armar un pequeño manual de lo que no se hace, y justamente de eso se trata este artículo, un conjunto reglas que me han servido para establecer una cordial y transparente relación con mis clientes.

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¿Y Cuánto Cobrar?... por blog Francotirador

...Eso sí, a lo que no debes ceder nunca es al mañoso alegato del "pero ese chico me hace el mismo trabajo por 20 lucas". Tú debes demostrar que tu producto es de calidad, que cumple estándares, que es compatible con distintos navegadores y resoluciones, que obtendrá buenos resultados en los buscadores... en resumen, que si estás cobrando X cantidad es por algo, y ofreces algo que las alimañas de la Web no pueden.

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Debate del Foro Loquo de porque cuesta tanto cobrar a los diseñadores

Preguntan
"podría alguien explicarme porque empresas como Knife Music SL de Barcelona no le paga a sus diseñadores graficos. Basta de robarnos, somos trabajadores!!!
Porqué siempre esta profesion parece ser tan castigada con lo que cuesta insertarse en el mercado laboral...
es increíble!!!"

Responden
ser diseñador grafico es a veces tener q hacer acuerdos en negro q nunca cobraras, hacer mcuhos trabajos gratis.. tener q restregarte x el suelo como un perro para poder cobrar, hacer de todo... reparar ordenadores, hacer de comercial, de secretaria, de mujer florero todo eso x 900 euros al mes.
la cosa mas indigna y peor pagada a veces creo q me sale mas a cuenta meterme a puta.

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martes, mayo 24, 2005

Contrato Diseño

- modelo de contrato "Liebre de Marzo" para Proyectos de Diseño

Asi Cobran Las Empresas

Precio Diseño Web
Intranet
$129.920.000 Peso Colombianos
44.069 Euros

VER CONTRATO

Tambien pueden ver algunos contratos en http://www.contratos.gov.co/

¿Cómo Cobrar Diseño? por Alejandro Bottini

From: Alejandro Bottini
Reply-To: lista_udg@gruposyahoo.com.ar
To:
Date: Friday, August 20, 2004 5:02 PM
Subject: Re: [lista_udg] consulta de presupuesto

Huy! qué lindo! precios!!!

Les paso a continuación un artículo que escribí hace un rato pero que sigue
vigente:

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¿Cómo hago para fijarle un precio a mis trabajos de diseño? Cuando hace ya algunos añitos me planteé este tema y empecé a preguntarle a algunos colegas con más experiencia cómo hacían ellos, me encontré con respuestas del tipo (muy frecuentes en nuestro medio): Cobra de acuerdo al sistema de los "dígitos oscilantes" ó "masomenismo", de acuerdo al tamaño que supongas que tiene la empresa que te solicita el trabajo, si te parece grande cobra más y si te parece chica cobra menos", ó "de acuerdo a la cara del tipo", en el mejor de los casos me recomendaron "ponele un precio a tu hora de trabajo y cobra de acuerdo al tiempo que te lleve el trabajo".

Si bien ésta última se acercaba, no me pareció muy seria y me dejaba casi tan en blanco como al principio. Recurrí a otros medios, analicé como se cotizan los honorarios profesionales en otros rubros de servicios, pregunté como hacen profesionales del diseño en otros países y después de andar un tiempo, estos fueron algunos de los métodos que encontré, espero les sirvan a menos como guía (tomando como ejemplo mi profesión, la de diseñador gráfico). Hay muchas teorías y métodos al respecto, en este caso referiré tres.

Cómo primera medida pongamos como norma los siguientes puntos:

- La nuestra es una actividad dentro del rubro "servicios", si bien entregamos algo tangible al final del trabajo (un disco, un original, o lo que sea) éstos no son más que un vehículo en donde plasmamos nuestras ideas o procedimientos.

- Tenemos que entender a nuestra actividad como una empresa, por más que trabajemos solos en casa o tengamos un estudio con personal contratado. En ambos casos los principios económicos son los mismos. Teniendo en cuenta que el objeto de cualquier empresa es el de generar utilidades para sus accionistas, a través de proporcionar bienes y/o servicios, cobrando un precio que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo así una función práctica dentro de la sociedad.

- Nuestra actividad debe generar una ganancia, esto que parece tan obvio, a veces no lo es tanto, sobre todo para diseñadores jóvenes que por hacerse de un lugar descuidan este aspecto, un derecho de piso no se paga regalando (o casi) un trabajo, con esto sólo se consigue prostituir el mercado y desvalorizar la actividad. O sea pan "tal vez para hoy" y hambre "seguro" para mañana.

- El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro dinero, es dinero de nuestra empresa, que debe entenderse como un ente aparte de nosotros, por consiguiente debe pagarnos un sueldo, el que nosotros determinemos.

- La utilidad de la empresa, después de asignarnos un sueldo, cubrir gastos y pagar obligaciones impositivas, debe reinvertirse en la misma. Sino los costos futuros de actualización saldrá de nuestros bolsillos.

- Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en tiempo. Cuando se analizan las diferentes formas de realizar un trabajo de diseño la única regla que puede ser universal es el tiempo, por lo tanto nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de horas de trabajo.

La forma "rápida" es calcular nuestros gastos fijos, el resultado sumarlo a nuestra ganancia pretendida y dividir la cifra por la cantidad de horas que estimamos vamos a trabajar en un año, eso nos dará un precio por hora.. Lo multiplicamos por tres y nos dará lo que tenemos que cobrar por cada hora que utilicemos en un proyecto. Realmente no recomiendo éste método, nos da una cifra fija, sin flexibilidad y seguramente no se va a ajustar a nuestra empresa en particular.

En otra de las fórmulas, que me llegó a través del intercambio de ideas en un foro de diseño con un diseñador mejicano llamado Jesús H. Gaytán Polanco, él me refería un método más preciso para cotizar con el esquema de horas de trabajo resulta útil dividir nuestro tiempo en tres categorías:

- Horas Diseño. En este concepto incluimos las horas que le dedicamos a las reuniones con los clientes, la investigación del proyecto, documentación,atención al cliente, visitas y toda aquella actividad que nos permita determinar un proceso, una premisa o guía para el diseño. Las "horas diseño" tienen el valor del sueldo del dueño dividido 160, que son las horas promedio que se trabajan en un mes.

- Horas Taller. Acá incluimos todo el tiempo que dedicamos a la elaboración de propuestas de diseño, creatividad, bocetado, pruebas, reuniones de control/aprobación, corrección y todo aquello que nos sirve para determinar un boceto hasta su autorización. las "horas taller" son los gastos fijos. La suma del alquiler del espacio físico, más otros sueldos, amortizaciones, gastos de servicios promedio,
etc.

- Horas Producción. Y en este concepto determinamos el tiempo que usamos para desarrollar en forma final aquellos elementos que sirven para entregar al cliente los trabajos en forma definitiva. Son todos los sueldos, más todos los costos fijos, más gastos variables (materiales, nafta, mensajería y los gastos que son únicos para ese proyecto en particular).

A modo de ejemplo (y nada más que de ejemplo), supongamos que:
Me fijo un sueldo de $ 1.500, lo que me da como resultado una "hora diseño" de $ 9,37 (conviene fijarnos sueldos similares a los valores reales del mercado, como si trabajáramos para una empresa, o sea bajos). Pago $ 400 de alquiler en un lugar, tengo una asistente part-time que percibe un sueldo de $ 400 mensuales, pago el último equipo en cuotas de $250, gasto en promedio $150 de servicios, en total $ 1.200. Dividido por 160 horas, me da un precio de "hora taller" de $ 7,50. Además calculo que para el próximo proyecto en particular voy a gastar $ 40 de nafta, $ 150 en diversos materiales de trabajo y unos $ 50 más en gastos varios. A esto le sumo el total de los sueldos y el total de mis gastos fijos, obtengo una cifra de $ 2.940. Lo vuelvo a dividir por 160, resultando una "hora producción" de $ 18,37. Si el proyecto en cuestión calculo que me va a insumir alrededor de 25 "horas diseño", más 40 "horas taller", más 40 "horas producción", va a resultar un total de gastos de operación de $ 1.269,25. Falta aún agregar el margen de utilidad, se recomienda un promedio del 30%
(nunca menos de un 20% y no más de un 45%), así que 1.269,25 + 30% = $1.650.
Esto es lo que debo cobrar, en teoría, al cliente. Mientras más grande sea nuestra empresa, más costos fijos tendremos, pero menos horas nos insumirá resolver el trabajo, por el contrario si trabajamos solos en casa, menos costo pero más horas para realizarlo (en forma serial y no paralela).

El tercer método, un tanto más complejo, se basa en una matriz de tasa diaria, o sea calcular días de ocho horas en vez de horas en sí mismas, y para calcularla se siguen los siguientes pasos:

.. Primero debemos determinar nuestro salario anual. Ya dijimos que aunque trabajemos solos, debemos considerarnos nuestros propios empleados.
.. Luego cuáles son mis costos para mantener el negocio. Todos los costos fijos estimados para un año.
.. La suma de estos dos puntos nos da como resultado una cifra punto de equilibrio.

Esta es la cifra que se necesita cada año para mantener andando el negocio
sin ningún margen.

¿Cuántos días laborales hay en un año?
Hay 52 semanas disponibles para trabajar por año. De estas, dos semanas corresponden a días festivos, nos quedan 50. Casi todos faltamos al trabajo por enfermedad y otros temas personales, supongamos que dos semanas se nos van en eso, vamos por 48. Las vacaciones nos llevan más o menos 4 semanas más y que quedan 44 semanas. Nos manejamos con semanas de cinco días, con menos es difícil sostener el negocio y con más es difícil sostenernos y sostener la familia. Es decir que 44 (semanas) por 5 (días), hay 220 días disponibles al año. Obviamente todas esas horas nocturnas y los fines de semana que pasamos trabajando, hacemos como que no existen.

.. Calculamos un porcentaje de utilización. Esto es para determinar que porcentaje de nuestro tiempo podemos cobrar para mantenernos y ganar. Hay horas "muertas" de reuniones, presentaciones, más reuniones y más presentaciones. Esas, en este caso, no se cobran. Para el diseño gráfico una tasa de utilización alrededor del 60 % parece apropiada.

.. Necesitamos un margen de ganancia. Ya comentamos que más de un 40% nos va
a situar muy alto y con menos de 20% nos fundimos ante el menor imprevisto.
Determinemos tres tasas marginales dentro de estos porcentajes.


- Con calculadora en mano.
Pasamos cada una de las cifras que obtuvimos a los renglones correspondientes, el salario en el A, los costos en el B, la suma de ambos en el C, la cantidad de días en el D, en el E ponemos en el espacio del medio 60% y a los costados más/menos 10% (50 y 70). En el ítem F situamos tres márgenes de ganancia, 20 (ó cerca de) para "bajo" y 40 (ó cerca de) para alto, en el medio 30 parece lo mejor, a cada de estos porcentajes le
restamos 100 (20-100=80) y colocamos esta cifra en el espacio inmediatamente a la derecha y, muy importante, agregamos un decimal para cada una (0,80).

Ahora utilizamos una fórmula para calcular la matriz de precios. Para cada uno de los cuadrantes de la matriz, calculamos la tasa diaria:

Tasa diaria = Mi cifra de punto de equilibrio
__________________________________
Días cobrados x (100 - M%).

Es decir, para cada par de números de margen y días cobrados, primero dividimos el reng1ón C (Mi cifra de punto de equilibrio) por el número de días cobrados. Ahora divida eso por la cifra (100 - M%); como ya se ha dividido por una fracción, la cifra final será mayor que la intermedia.

Ahora tenemos la tasa diaria requerida para cubrir los costos y producir el nivel de margen con esa hipótesis de utilización. Escriba la cifra en el cuadrante de la matriz que se alinea con ese par de números y pase al siguiente par, hasta que complete la matriz. Si no hemos cometido errores, tendremos nueve tasas diarias; la mas baja estará en el cuadrante superior derecho y la mas alta en el inferior izquierdo.
¡Felicitaciones! Ahora ya sabemos cuanto cobrar. Descansemos un poco. Hay que tener muy en cuenta la carga impositiva en todo esto, ya que en nuestro país es enorme y desproporcionada.
Aún cuando estas fórmulas son bastante simples de entender se basan en principios básicos de administración, y nos permiten ver en forma real si nuestro desempeño es realmente un negocio rentable o no. Si el cliente nos pide reducir nuestra cotización, tenemos sólo dos opciones, disminuir el margen de ganancia, lo cual queda a nuestra
discreción o reducimos las horas de trabajo arriesgándonos a ofrecer un trabajo de menor calidad. Si aún así nuestros costos siguen siendo altos, debemos disminuir gastos fijos, como nuestro sueldo, el de nuestros empleados, el alquiler, etc. Si no, corremos el riesgo de no poder afrontarlos a fin de mes y no habremos hecho ningún negocio.

Para no estar manejando muy cerca de la cornisa es conveniente contar con reservas mínimas suficientes para cubrir entre tres y seis meses de nuestros costos fijos mensuales

A veces hablar de negocios nos resulta difícil, porque no somos muy amantes de las cuestiones administrativas, pero si no entendemos que la nuestra como cualquier actividad empresarial debe generar utilidades y si no nos forjamos ése carácter es mejor que nos busquemos un trabajito en relación de dependencia.
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Tengo para el que lo desee el dibujo de la matriz de tasa diaria, me lo pueden pedir por privado así no jodemos al resto.

Además estoy absolutamente abierto con respecto a este tema para comentar todo lo que deseen porque creo que durante mucho tiempo fué estúpidamente un tema tabú, escondido por quienes entendieron erroneamente que así se protegían de las nuevas generaciones y en realidad es absolutamenmte necesario y fundamental, sobre todo para quienes recién empiezan, para evitar hacer pelota el mercado con estériles guerras de precios.

Cordiales saludos

Alejandro Bottini
abottini@ab-cd.com.ar