La mejor forma de lidiar con trucos sucios es siendo explícito y
aprovechar la oportunidad para negociar cuáles serán las reglas
del juego. Algunas tácticas engañosas usadas con frecuencia
son:
1.- Decepción deliberada:
- Hechos engañosos: “este auto sólo ha sido conducido dos
veces, por una ancianita, sin salir de la urbanización”. Verifique
los hechos, y no confíe en nadie, a menos que tenga una
buena razón para hacerlo.
- Autoridad ambigua: su contraparte le hace creer que tiene la
autoridad y el poder de decisión, pero usted se entera que es
otra persona la que dice la última palabra. Verifique el nivel de
autoridad de esa persona antes de involucrarse demasiado en la
negociación.
- Intenciones dudosas: usted teme que la contraparte no cumpla
con lo acordado. En este, caso usted puede añadir en el
contrato cláusulas que aseguren el cumplimiento del acuerdo.
2.- Guerra psicológica
- Situaciones estresantes: el ambiente físico donde se encuentran
las partes puede ser ventajoso para usted o para la otra
parte. Examine si el sitio es demasiado ruidoso, caluroso, etc. y
discuta el asunto con la contraparte.
- Ataques personales: la otra parte puede atacar verbal o no
verbalmente, por ejemplo: interrumpiendo las negociaciones
mientras atienden llamadas personales u otros asuntos.
- La rutina del chico bueno/malo: uno de los socios es rudo, y
el otro espera razonablemente que usted haga concesiones a las
peticiones razonables.
- Amenazas: cuando surgen amenazas, la persona se ve como
de poco fiar - la otra parte se pondrá a la defensiva. Algunas
veces es bueno advertir a la contraparte cuáles serían las
consecuencias de sus acciones – pero tratando de que no
suenen como amenazas.
3.- Tácticas de presión sobre posiciones
- Rechazo a negociar: la persona simplemente se rehúsa a
negociar. Pregúntele por qué lo han hecho y proponga opciones
para comunicarse (mediante cartas, terceras partes, etc.)
- Exigencias extremas: las partes comienzan la negociación en
posiciones extremadamente altas o bajas. Pregúnteles cuál es el
motivo: si no hay una razón aparente, esto lleva a una pérdida
de credibilidad, o a que la negociación ni siquiera empiece.
- Exigencias crecientes: una de las partes continúa con exi -
gencias mayores, conforme se van otorgando concesiones
con la meta de que la otra parte desee llegar a un acuerdo lo
antes posible.
- Un socio con corazón duro: uno de los socios dice que cree
que su oferta es maravillosa, pero que su socio jamás aceptaría.
En este caso es mejor tratar directamente con el mencionado.
- Tómelo o déjelo: luego de una larga negociación, no hay
nada malo con esto. Si es usted el que lo propone, debe
aclararle a la contraparte lo que perderán si deciden
“dejarlo”. Si es la contraparte la que lo propone, puede
hacerle caso omiso o proponer nuevas soluciones.
