martes, noviembre 22, 2005

¿Qué pasa si el cliente juega sucio?

La mejor forma de lidiar con trucos sucios es siendo explícito y

aprovechar la oportunidad para negociar cuáles serán las reglas

del juego. Algunas tácticas engañosas usadas con frecuencia

son:

1.- Decepción deliberada:

- Hechos engañosos: “este auto sólo ha sido conducido dos

veces, por una ancianita, sin salir de la urbanización”. Verifique

los hechos, y no confíe en nadie, a menos que tenga una

buena razón para hacerlo.

- Autoridad ambigua: su contraparte le hace creer que tiene la

autoridad y el poder de decisión, pero usted se entera que es

otra persona la que dice la última palabra. Verifique el nivel de

autoridad de esa persona antes de involucrarse demasiado en la

negociación.

- Intenciones dudosas: usted teme que la contraparte no cumpla

con lo acordado. En este, caso usted puede añadir en el

contrato cláusulas que aseguren el cumplimiento del acuerdo.

2.- Guerra psicológica

- Situaciones estresantes: el ambiente físico donde se encuentran

las partes puede ser ventajoso para usted o para la otra

parte. Examine si el sitio es demasiado ruidoso, caluroso, etc. y

discuta el asunto con la contraparte.

- Ataques personales: la otra parte puede atacar verbal o no

verbalmente, por ejemplo: interrumpiendo las negociaciones

mientras atienden llamadas personales u otros asuntos.

- La rutina del chico bueno/malo: uno de los socios es rudo, y

el otro espera razonablemente que usted haga concesiones a las

peticiones razonables.

- Amenazas: cuando surgen amenazas, la persona se ve como

de poco fiar - la otra parte se pondrá a la defensiva. Algunas

veces es bueno advertir a la contraparte cuáles serían las

consecuencias de sus acciones – pero tratando de que no

suenen como amenazas.

3.- Tácticas de presión sobre posiciones

- Rechazo a negociar: la persona simplemente se rehúsa a

negociar. Pregúntele por qué lo han hecho y proponga opciones

para comunicarse (mediante cartas, terceras partes, etc.)

- Exigencias extremas: las partes comienzan la negociación en

posiciones extremadamente altas o bajas. Pregúnteles cuál es el

motivo: si no hay una razón aparente, esto lleva a una pérdida

de credibilidad, o a que la negociación ni siquiera empiece.

- Exigencias crecientes: una de las partes continúa con exi -

gencias mayores, conforme se van otorgando concesiones

con la meta de que la otra parte desee llegar a un acuerdo lo

antes posible.

- Un socio con corazón duro: uno de los socios dice que cree

que su oferta es maravillosa, pero que su socio jamás aceptaría.

En este caso es mejor tratar directamente con el mencionado.

- Tómelo o déjelo: luego de una larga negociación, no hay

nada malo con esto. Si es usted el que lo propone, debe

aclararle a la contraparte lo que perderán si deciden

“dejarlo”. Si es la contraparte la que lo propone, puede

hacerle caso omiso o proponer nuevas soluciones.

2 Comments:

At 4:00 a. m., Anonymous Anónimo said...

Excellent, love it! »

 
At 3:06 p. m., Anonymous Anónimo said...

best regards, nice info »

 

Publicar un comentario

<< Home